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コラム

トヨタモデリスタ、「ウイッシュ」用カスタマイズパーツキ…

◆トヨタモデリスタ、「ウィッシュ」用カスタマイズパーツキット3種を発売
MODELLISTAバーションI、MODELLISTAバージョンII、KENSTYLEパージョン
<2004年02月02日号掲載記事>
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自動車ディーラー経営において整備、補修部品などでの固定費のカバー率向上と新車販売への依存率引下げが課題として語られて久しい。上記でも取り上げているようにそれは重要なテーマなのだが、その前提として「新車部門の収益は水物」「新車部門の収益性は低い」ということが所与のものになっていることが多い。
非新車部門の見直しと同時に、もしくはそれ以前に「新車部門の収益性は本当に改善の余地はないのか」という根本に立ち返っての議論が必要ではないか。

整備も補修部品も車販なくしては簡単なことではなく、車販のもう一方の柱である中古車もまた水物である上に競争が激しいことは新車に劣らず(だから米国では固定費カバー率の分子に中古車は入れないことが多い)、かつ新車ディーラーとしての制約も多い新車ディーラーが中古車専売店や整備工場と同じだけの柔軟性や小回りで勝負することにも自ずと限界があるからである。

新車部門の収益性が改善しない原因の一つに、新車販売において新車ディーラーがプレイできる余地が少ないことが上げられる。とりわけ併売車が増えた昨今ではどこのお店でも同じ品質、納期の商品が陳列されており、お客様が特定のディーラーで新車を購入する理由は極論すれば顧客インターフェースと価格に集約されることが多い。顧客インターフェースの重要性は極めて重要な要素だが、そこだけに頼るのでは経営の安定性を欠くし、効率も悪い。
どうしても価格面での対応(値引)が必要になるので収益性が低い結果になるのだが、本当にそれ以外に新車ディーラーが付けられる付加価値はないのだろうか。

「確かにウィッシュは他の系列、店舗でも売っているが、このウィッシュはこのお店でしか売っていない一物一価のウィッシュである」ということになればどうだろうか。
「どこにでもあるウィッシュ」を求める人は価格を求めて他のお店に流出してしまうかもしれないが、「ここにしかないウィッシュ」を求める人は価格だけで他店に流れるわけではない。
そうでなくても「ここにしかないウィッシュ」を見に来られたお客様の思い入れは「どこにでもあるウィッシュ」のお客様とは自ずと異なり、販売効率は違う。
このニュースの場合は、メーカー系によるカスタマイズであるので「ここにしかないウィッシュ」と言えるかという問題は残るが、そこに一つのヒントがあることをメーカー自身が指し示していることは確かである。

<加藤 真一>

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