サプライチェーン・マネジメント（SCM）は「プル型」か、「プッシュ型」か
という議論がある。プル型を目指すのが一般的だが、自動車においてはどうだ
ろうか。今回はプッシュ型、プル型という視点で販売方式と需給計画について
考えてみる。

　見込み生産が避けられない自動車の製造・流通ではプッシュ型販売も必要だ。
しかし、それはメーカー側の論理による在庫の押し付けではない。

　数千の仕様の組合せから、顧客が本当にほしい仕様を選び出すのは大変。顧
客のライフスタイル、価値観に合った仕様の乗用車や、顧客企業のビジネス形
態に見合った商用車を提案するプッシュ型販売の仕組みが必要となる。将来的、
この販売スタイルは仕様の組合せの提案から、サービスや関連商品との組み合
わせ提案へと発展し、顧客ロイヤルティーを高めていくために不可欠な仕組み
となるだろう。

　提案型営業において有効な支援ツールがコンフィギュレーターだ。顧客のニー
ズを聞きながら入力すると、適合する仕様の製品を選択してくれる。これによ
り、販社や営業担当者によって売れ筋モデルが違うといった問題も解消できる。
今後、自動車販売においても活用事例が増えるだろう。現状では入力項目はオ
プションなどの仕様そのものだが、将来、顧客のライフスタイル、車の使用状
況などに変わっていくかもしれない。

　プル型、プッシュ型の議論でいうと、サプライチェーン計画は両者のすり合
わせ型が良いと考える。需給計画の難しさは販社販売計画の供給サイドへの影
響や、逆に供給サイドの持つ制約条件の販売側への影響を可視化できないとい
う点にある。そこから製販間の不信感が生まれ、在庫を生む。

　不信感を排除するには、互いの計画情報を出し合い、すり合わせながら需要
計画、在庫計画をつくっていく必要がある。このコンセプトは食品やグロッサ
リー業界をはじめとして、CPFR （コラボレイティブ・プラニング・フォアキャ
スティング・アンド・リプレニッシュメント）として注目されている。自動車
業界においても精度の高いサプライチェーン需給計画を立てていく上で有効だ。
実際に同様のコンセプトを導入した自動車メーカーもある。

　この方法で、需給パイプラインの透明度を高められる。その結果、販社は精
度の高い納期情報を得たうえで、顧客と商談を進められる利点がある。一方で
従来、販社内で閉じていたキャンペーン計画や、個々の営業担当者が持つ商談
情報などもメーカー側に開示する必要がある。また、透明度の高い需給パイプ
ラインにより、サプライヤーへの精度の高い内示情報の提供も可能になる。

　CPFR 導入の最初のステップは製販間の 「 合意書の策定 」 と 「 共同ビジネ
スプランの作成 」 と定義されている。自動車業界において、CPFR 型の需給計
画を目指す為には、メーカーと販社間で、ボリュームコミットや計画変動時の
対応範囲など、従来、あいまいだったビジネスルールを明確化していくことが
課題となる。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　＜櫻田　敦史＞