『複数企業の提携に基づく価値提供実現』
◆オートバックスや東芝など8社、「ETCカード即時自動発行サービス」を開始
オートバックスグループのカー用品店約150店に8月末までに自動発行端末を
順次導入へ。利用者自らが自動発行端末を操作してカードの申し込み、
約3分間から30分間でＥＴＣカードの発行が可能となる。
＜2005年06月16日号掲載記事＞
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【あなたの販売しているものは何ですか？】
突然だが、オートバックスはETC車載機を販売しているのだろうか？
カード会社はクレジットカードを販売しているのだろうか？（厳密には財布
の中のクレジットカードの背面をご覧戴くと「所有権はカード会社にある」こ
とが分かるので、貸与しているのだろうか）。
確かに、車載機の原価（メーカーからの仕入価格）にマージンを上乗せして、
これに取り付け工賃を加えたものが販売単価となる。単価ｘ販売数量＝売上高
になることからも、オートバックスが ETC 車載機を販売しているというのは正
しそうだ。
また、カード会社にしても、カード利用に伴う加盟店手数料やキャッシング
など（ETC カードには同機能は無いものが多いだろうが）が単価となり、発行
枚数と利用率を掛け合わせたものが売上高になることから、カード貸与ビジネ
スであるというのも正しいだろう。
しかし以前、『売上を上げるにはもっと与えなさい』という題のコラムで、
自動車会社は車を売っているに在らず、という話をした。
http://www.sc-abeam.com/mailmagazine/hase/hase0013-2.html
これは、自動車に乗って得られる楽しみ、遠くに速く移動出来る便利さ、こ
ういったものに対してお客さんがお金を払うというのが所謂「価値に対してお
金払っている」というコンセプトだ、というものであった。
この切り口から考えると、お客さんは ETC を利用して便利に快適にカーライ
フを楽しむことにお金を払うわけであり、これは ETC という仕組みそのものを
構成するハード、ソフト、取り付け、決済機能、各種付帯サービスの全てが組
み合わさることで、初めて実現される。つまり、オートバックスやカード会社
といった各社はこうした利便性・快適性を提供している・販売しているという
ことになる。
【これでETCが提供できていなかった利便性】
しかし現状ユーザーがカー用品店などに ETC を求めて来店しても、取り付け
はその場で完了するものの、カードは通常、申し込みから受け取りまで約１週
間の期間が必要となっている。
顧客の利便性は追求しきれてないわけだ。
筆者も半年ほど前に ETC を某カー用品店に取り付けに行って、その日のうち
に高速に乗ろうと意気込んでいたものの、カード発行の関係でその日のうちに
使える状態にならないのを知り、高揚したショッピングの精神が一気に冷え込
み、「申込も面倒だし、今日は取り付けなくてもいいかな」と本気で思ったの
を覚えている。更に、車載機のみが付いた車で料金所を通るときに「カードを
挿入してください」という人工的な声を聞きながら、現金を支払った帰り道は
正直空しい気持ちであった。
よって、今回のサービスでは、申し込み後約 3分間から 30分間で ETC カー
ドの発行が可能となるとのことだ。また、自動発行端末を利用者が自ら操作し
てカードの申し込み及びその場で受け取りができること、複数のクレジットカー
ド会社の ETC カードが発行できることは従来にない日本初のサービスという
（各社 HP より）。
【複数企業の提携に基づく価値提供実現】
顧客の不便を見つけて、これを解消するというのはマーケティングの基本で
ある。今回はこれを実現する為に、複数の企業が異なる役割を果たしている。
＜各社の役割＞
オートバックスセブン
グループ内店舗への自動発行端末設置
UCカード、CF、NICOS、オリコ
ETCカードの発行
ハイウェイ・トール・システム
サービスの運営、発行端末の保守
兼松
サービスの運営
東芝
サービスの運営、自動発行端末の製造、ETCカード（ICカード）
の製造、システムインテグレーション
こうしたビジネスモジュールの組み合わせによる新たな価値創造の際に重要
なのは、全体最適を図る運営者のコーディネーション能力となるが、今回はこ
れを東芝、ハイウェイ・トール・システムと兼松が担当するということなのだ
ろう。
【更なるETCの普及に向けて】
国土交通省発表によると、平成 17年 6月 10日現在の ETC 車載機セットアッ
プ累計台数は 711 万台となっている。平成 13年 3月 30日にスタートしてから
既に 4年が経過しているが、7,000 万台を超える保有台数の 10 ％弱の設置実
績は高普及率とはまだ呼べない。
逆の捉え方をすれば、まだ 90 ％が未開拓市場なわけであり、そのポテンシ
ャルは大きい。
ETC という商品そのものは、利用開始すればその良さが身に染みて分かるこ
とから、購入時のハードルを少しでも下げることが購買促進のためには重要で
あり、その意味で今回の各社取り組みは、業界全体にとって有益な結果を生む
と予想される。
＜長谷川 博史＞
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