東日カーライフグループは、旧東京日産自動車販売が
今年4月に日産ディーラー事業を分離した新生東京日産を設立し、
持ち株会社制に移行して社名を現在の名称に変更した、
国内屈指の自動車ディーラー（東証1部上場企業）である。

　今回のニュースは、同グループが中古車のユーザーから車を
買い取る際の価格（買取価格）を、新設する情報拠点プライス
センターで一元管理し、「オークションの取引情報などを元に
市場相場に連動させる」ことを報じている。

　一般的に買取専門店（車を買い取ることを専門に業として行う店）
は個人から車を買い取って、これをだいたい2週間以内に
オークションで売却する。よって、買い取る価格はオークションの
相場をベースに一定のマージンを差し引いて計算する。

　しかし、東日カーライフグループでは以下の通り買取専門店
とは異なり、自社販売拠点をベースにした販売力を有する
グループである。
１．新車販売
　　ホールディング傘下の東京日産自動車販売が有する営業拠点
　　49店を核に、グループ全体の新車販売台数は29千台を数える。
２．中古車販売
　　同じく傘下に位置するカーネット車楽が有する30店の営業拠点を
　　ベースに、グループ中古車販売台数は30千台に達する。

　即ち、通常の中古車バリューチェーンにおいて、買取専門店が
以下構図の(1)→(2)→(3)の流れの中のみで勝負しているところを、
東日カーライフの場合は複数店舗での小売パワーを用いて、
(1)→(4)→(5)*へと繋げることが可能なはずである
（事実、既に一部行っているものと想像する）。

通常の中古車バリューチェーン
　　個人→業者→オークション→小売業者→個人
　 　(1) (2) (3) (4) (5)

*但し、車によってそのまま小売に向くものもあれば、やはり
オークション経由で売却しないと在庫と化してしまうようなものも
ある為、(3)のオークションの活用をゼロとすることが
なかなか難しいのも現実である。

　更に、自社の強みの源泉でもあるが、日産の看板を掲げながら
販売を行っている店舗であれば、顧客に対する自然なシグナリング
として「日産については安心」というイメージを発信している
（専業店などとの相対的な話）。即ち、理論的には日産車あれば、
ホンダディーラーよりも中古車専業店よりも販売力は上であるはず
であり、結果、個人からは競合他社よりも高く買えるはずである。

　確かに、東日カーライフグループの現状の問題点である
「担当者の業務が煩雑で、買取価格に差が生じることによる顧客の
不公平感を解消するため」を課題として設定するのであれば、
「オークション取引情報をベースにした市場相場連動型システムの
導入」が効果的であろう。

　しかし、メーカー系ディーラーとしての強みを生かして競争優位性を
維持することも課題設定として加えた場合、自社ブランド車両に
関してはオークション相場を基準に、自社系列での小売価格実績を
勘案するような一部改変を施すことが、打ち手としては重要であろう。

　また、これだけでは自社ブランド車両に関してのみ買取競争力の
維持が可能ということになってしまい、逆に他社ブランドについては
一般の買取専門店や他社ディーラーに対する競争優位性を保つことは
難しくなってしまうことも考えられる。

　よって、例えば別ブランドを有する独立系ディーラーとの間で、
査定システムの相互乗り入れなどを行うことで、新車メーカー系
他社ディーラーのブランド力をレバレッジとして活用し、少なくとも
新車ディーラー系から買取専門店や専業店への下取り・買取車両の
外部流出を抑制すること等も検討してみてはどうだろうか。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　＜長谷川　博史＞