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┃◇無料◇┃☆日刊メールマガジン「自動車ニュース＆コラム」┃ 増刊号
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自動車業界特化型コンサルティング会社『住商アビーム自動車総合研究所』
のスタッフが日々移り変わる自動車業界を、経営と現場、業界と市場を結ぶ
視点で紐解いた戦略ガイドブックです。
弊社では、この「Auto Business Insight」をより良くしていくために、
読者の皆様のご意見やご要望を募集しております。
内容についてのご意見やご質問や、弊社に関するお問合せにつきましては、
下記メールアドレスまでご連絡下さい。
info@sc-abeam.com
http://www.sc-abeam.com
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お知らせ
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自動車関連ベンチャー・中小企業企業支援ネットワーク
『住商アビーム AutoStanding アカデミー』開講のお知らせ
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〜 第 4 回 AutoStanding 教室（セミナー）を開催します 〜
日時：2005年 10月 17日（月） 15:00 〜 18:00
場所：晴海アイランド トリトンスクエア Y 棟 2 階ホール
（会員以外の方も今回は無料でご参加いただけます。）
第 4 回講義
【パネルディスカッション】
「自動車業界の現場から考えるビジネスチャンス」
今回の AutoStanding 教室（セミナー）は日産・マツダ・いすゞ・関
東自動車・ビステオンの現役や OB である 5 名の方々に集まっていた
だき、自動車業界共通の課題や現場での取り組み、実例から今後、自動
車業界で、どんなビジネスがありそうかを討議していただきます。
自動車業界への新規参入を検討中の企業のみならず、自動車業界各社
の方々や技術を切り口に自動車業界での取引拡大を目指す企業の皆様に
とっても示唆に富んだ内容になると思いますので、各方面から奮ってご
参加ください。
【AutoStanding 教室（セミナー）のお申し込み】
http://www.sc-abeam.com/autostanding/seminar/index.htm
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目次◆お知らせ 1 件
自動車関連ベンチャー・中小企業企業支援ネットワーク
『住商アビーム AutoStanding アカデミー』開講のお知らせ
◆『先週の注目ニュース』 2件
（1)『プロモーションに求められるものづくりやマーケティング戦略と
の整合性』
（三菱自動車、米国での「新車購入でガソリン 1年分プレゼント」企
画が人気。10月末までの期間限定ながら、米メディアでも好意的に
取り上げられている）
(2)『オプション製品を例にした製品開発における出発点』
（トヨタ、腕時計にスマートキーを内蔵「キーインテグレーテッド
ウォッチ」を発売）
◆今週のコラム（1）
「アフターマーケットの成功者たち」
『第 14 回 アップガレージ』
◆今週のコラム（2）
「中国フラッシュニュース」
『第 55 回 海外モーターショーに初出品した吉利汽車』
◆お知らせ 4 件
自動車関連ベンチャー企業支援ネットワーク
『住商アビーム AutoStanding アカデミー』体験会員募集のお知らせ
自動車関連ベンチャー企業支援ネットワーク
『住商アビーム AutoStanding アカデミー』業界内個人サポーター
募集中！
『中国自動車メーカーの調達戦略に見る日系自動車部品メーカー
勝ち残りの条件』無料配布のお知らせ
『自動車メーカーに聞く次世代型部品メーカー像と
製品ごとのトレンド・投資戦略』無料配布のお知らせ
◆住商アビーム自動車総研とは？
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■『先週の注目ニュース』
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住商アビーム自動車総研のコンサルタントが、自動車ニュース＆コラム
で紹介された記事を元に選んだ、注目の自動車関連ニュースです。
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『プロモーションに求められるものづくりやマーケティング戦略との整合性』
（三菱自動車、米国での「新車購入でガソリン 1年分プレゼント」企画が人気。
10月末までの期間限定ながら、米メディアでも好意的に取り上げられている）
＜2005年09月29日号掲載記事＞
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【0−0−0−0 キャンペーンの思い出】
「ガソリン 1年分プレゼント」というキャンペーンを見て懐かしくなった。
というのも、90年代後半、日本の自動車メーカーの米国法人でマーケティング
の仕事をしていた当時に筆者もほぼ同じ企画を社内で提案していたからである。
厳密には、筆者が考えていたのは「0−0−0−0 キャンペーン」である。これ
もその後三菱自動車が実行して巨額の損失を出した「0−0−0 キャンペーン」
と似ているのだが、購入から 3 ヶ月間に限って、頭金 0、金利 0 ％、返済 0
に、ガソリン代 0 を加えて、購入から 3 ヶ月間は自動車の取得・維持に関わ
るコストを完全にゼロにしてしまおう、というコンセプトだった。
因みに三菱自動車の「0−0−0 キャンペーン」に関しては、以前本誌で長谷
川が問題提起をしている（＊）が、その内容は「審査基準の緩和によって」、
本来顧客足りえない客層を「1年間もの間」顧客として扱ってきたことを指摘し
たもので、当時筆者が検討していた「0−0−0−0」（審査基準は変えない、市
場特性を睨んだ特別の期間だけの設定）とは性質が異なっていた。
＊ http://www.sc-abeam.com/mailmagazine/hase/0012.html
当時このようなキャンペーンを検討した直接の引き金は、「税金還付の直前
期の買い控えを抑えて販売レートを平準化させたかった」ことなのだが、より
根本的には私の勤めていたメーカーの商品は「出始めの頃の紙おむつ」と同じ
だと私自身が思っていたことが背景にあったと思う。
つまり、「使ってみればよさが分かる、使ってみなければよさが分からない」
という商品で、だからこそ紙おむつが日本に入ってきたときに団地で大量のサ
ンプルを配ったのと同様のプロモーションが有効だと考えた。
最近では、Yahoo！ BB が取った戦略であり、多くのクレジットカード会社が
行なっている入会金や初年度会費無料のキャンペーンもこれに当たる。商品や
サービスに自信があるからこそできるプロモーションでもある。
実際には、社内の大反対を受けて「0−0−0−0」どころか「0−0−0」すらも
実行に移すことなくお蔵入りしたのだが、今にしてみるとそれでよかったと思
っている。三菱自動車の巨額損失を見たからではない。ものづくりやマーケテ
ィング戦略全体との整合性や一貫性がなかったことに気付いたからである。
【0−0−0−0 キャンペーンが成立するための条件】
「0−0−0−0」キャンペーンが顧客に訴求するのは、結局のところ「ライフ
タイム・オーナーシップ（生涯所有）コスト」の安さということになる。「ラ
イフタイム・コスト（LTC）」＝「取得コスト＋維持コスト−処分価格」だから、
「LTC が安い」というのは、取得と維持に関わるコストが安く、処分価格が高
いことによって実現される。
そのためには、具体的には次のような施策が戦略的に計画され、実施されて
いることが必要だと考えられる。
◆市場（顧客）選択
競合商品の少ないセグメントを選ぶ。フリートには売らない。価格優先客
には売らない。
◆商品
定番商品。燃費重視。保険料率の低い車型・性能。長寿命でメンテナンス・
フリーの部品、経年劣化しない鋼板や塗料、よれやへたりのないシートの
採用。シンプルな造形や機能、部品構成。
◆価格
市場の評価とは関係なくスペック本位・コストプラス型の価格設定はしな
い。値引余地のある標準小売価格設定をしない。
◆物流管理
売れた分だけ作り、在庫を持たないサプライ・チェーン・マネジメント。
リードタイムの短い現地生産車中心の品揃え。リースアップ車競売の場所
や時期の平準化。
◆販売店
商品価値を正確に理解し、顧客にしっかり伝達できる販売店や営業マン以
外には扱わせない。顧客管理ができず顧客満足度の低い販売店には扱わせ
ない。販売店間の台数競争を煽らない。
◆サービス
保証期間を長くする。メンテナンスの作業時間を短くし、工賃を下げる。
補修部品の単価を安くする。部品の在庫充足率を高める。一入庫で解決し
ないトラブル（見逃しや誤整備）を減らす。
当時筆者がいた自動車メーカーでは、このようなものづくりもマーケティン
グも行なっていなかった。「やろうとしていたのにできていなかった」という
施策もあるにはあるが、多くは「そもそも LTC の引き下げを目指していなかっ
たからやっていなかった」施策である。
【現実とのギャップのあるプロモーションの問題点】
当時の筆者の会社は「魚のいない池にいつまでも竿を垂れているわけにはい
かない」として、モデルチェンジのたびごとに標的顧客層を変えていた。新た
に狙う顧客層には、競合他社がひしめいていたことが多い。現地製のモデルは
収益性に問題があったためリードタイムの長い日本からの輸出車を中心とする
商品構成に変えていたが、その結果在庫が膨らみがちとなり、フリート販売や
在庫一掃のための施策に追われていた。その結果、ディーラー開発やサービス
は後手に回りがちで、気が付くと中古車価格で他社にかなり差を付けられてい
た。
このような状況において、「LTC の安さ」に動機付けられるような顧客層を
惹きつけて購入してもらい、実際に 3 ヶ月間の体験をしてもらうとどのような
ことが起きるだろうか。顧客は二つのタイプに分かれるだろう。
第一に、3 ヶ月の間に「LTC が実は高い」という体験をする顧客である。実
は保険料が高かったとか、3 ヶ月の間に整備や修理で一回あたりの時間が想像
以上に掛かったり、何度も足を運ばされたりして、「取得コストは安かったが、
実質的な維持コストが高かった」と感じるケースがこれに該当する。こうした
顧客は、「LTC が安い」というプロモーションに偽りがあったと不満を感じる
ことになる。
第二に、3 ヶ月の間に「確かに LTC が安い」という体験をする顧客である。
しかし、このような顧客層が感じる「LTC の安さ」は「プロモーションに支え
られた取得コストと維持コストの安さ」によるものだから、プロモーションが
切れる 4 ヶ月目には神通力が消えてしまう。その結果、徐々に現実とのギャッ
プに不満を感じることになる。
結局、どちらの顧客層もどこかの時点で「LTC が安い」というプロモーショ
ンに不満を感じることになるが、その不満は処分の段階で決定的なものになる
可能性がある。不満を覚えながら売却しようとしたときに、売却価格が相場以
上に値崩れしていると、「取得コスト＋維持コスト−処分価格」で表される LTC
が非常に高いものに付く。もともと「LTC の安さ」に惹かれて購入を決めた顧
客層だから、所有期間中を通じて感じていた「LTC の高さ」を最終段階で痛感
させられることにより、二度と同じブランドを買ってくれなくなる恐れが高い。
顧客基盤を広げるためのプロモーションが皮肉にも顧客基盤を失わせかねない
結果に陥るということである。
【プロモーションの正攻法】
このような矛盾や問題が起きるのは、プロモーションのメッセージがものづ
くりやマーケティングの現実と異なっているためである。仮に、燃費が非常に
よく、保険料の安い商品で、中古車の値落ちも小さくなるように意識的に設計
され、事実そうなっている自動車に対して「LTC の安さ」を訴えるプロモーシ
ョンを打つのであれば問題はないし、寧ろ非常に効果的である。
別の言い方をすると、プロモーションでは自社の商品・サービスの強みや価
値を訴求することが最も有効な方法であり、それと無関係なプロモーションは
いかに時宜を得て人の目を引いたとしてもあまり効果的とはいえないというこ
とである。
例えば、「オプション 10 万円プレゼント」というプロモーションがあった
が、これなどは本体の価値を高めるような魅力的なオプションを数々設定して
いるのに顧客の目に止まらないとか、高くて手が出ないといったようなケース
（ホンダのナイトビジョン等）には有効ではないかと思う。PC の世界でよく行
なわれているが、本来は一つ上のグレードの方がモデルのよさが伝わるのに下
のグレードばかり売れているようなケースでの「アップグレード・キャンペー
ン」等も自動車でも有効ではないかと思う。
【許容範囲の変則的プロモーション】
このように商品本来の強みや価値を訴求する統合的なプロモーションが最も
効果的だというものの、いつでも正攻法が取れるとは限らないし、正攻法だけ
ではプロモーションの選択肢やメリハリが少なくなってしまうのも事実である。
そこで、紙おむつやクレジットカードの成功例を勘案しながら、筆者の発想の
原点にあった「まずは使ってみてよさを体験してもらう」ためのプロモーショ
ンを自動車において実施の余地がないかを検討してみたい。次の 3 つの方法が
あるのではないかと考えられる。
第一に、LTC については触れないという方法である。
ガソリン代まで 0 にしようというから維持費も含めた「LTC の安さ」を訴求
しているように感じ取れるのであって、3 ヶ月間の頭金・金利・支払だけを 0
にするというキャンペーンであれば、取得コストの安さだけしか言っていない
から「LTC が安い」という期待や誤解が生じる可能性は低い。
そういうとやや欺瞞的に感じるかもしれないが、紙おむつやクレジットカー
ドでも取得のハードルの低さを言っているだけで、維持費や処分も含めた LTC
が安いなどとは全く言っていない。取得のハードルを下げておいて、その間に
コスト以外の価値（ここでは利便性）を実感して欲しいというプロモーション
になっているのである。
つまり、自動車の場合でも維持費も含めた「0−0−0−0」のキャンペーンは
誤ったメッセージを伝えかねないから問題なのであって、期間限定の「0−0−0」
キャンペーンにとどめて、それ以外の商品価値（例えばキビキビしたハンドリ
ングや座り心地のいいシート）を実感して欲しいというメッセージを伝えるこ
とができれば、これは立派な正攻法のプロモーションになるだろう。
但し、この場合、「0−0−0」以外の商品価値を 3 ヶ月なら 3 ヶ月の期間中
に明確に顧客が感じ取れることが不可欠で、相当特殊な商品（コンバーチブル
とかハイブリッドなど）に限定される可能性が高い。
第二に、顧客をリスクフリーにする方法である。
紙おむつもクレジットカードも使用をやめればそれ以降の負担はない（そも
そも処分という概念がないうえ、紙おむつには維持費もない。カードの場合も
解約すれば維持費が不要になる）。自動車の場合は、使用を止めても維持費が
掛かり、処分価格が高い安いのリスクが存在して、それが顧客負担になるとこ
ろが違いで、そこに不満を生じる余地がある。
だから、自動車でも顧客をリスクから解放できれば、紙おむつやクレジット
カードと同じプロモーションが成立する可能性があると考えられる。
例えば、期間経過後は返却だけで済むモニターキャンペーンや、ペナルティ
なしで解約・返品できる売買契約、ローン契約等がそれに該当する。
もっとも、この場合も第一のケースと同様に短い期間でも商品価値が明確に
伝わる商品でなければ期間満了と同時に返品・解約が相次ぐだろうし、その際
に企業側が問題なく返品・解約処理できる体制が整っていなければいけないか
ら、結局は予め LTC が安く済むように初めから作りこまれた商品にしか適用で
きない可能性が高いことを念頭においておくべきであろう。
第三に、本当に LTC をはっきりと安くしてしまう方法である。
取得・維持・処分に関わる LTC を顧客に対して「見える化」してしまい、そ
の安さを堂々と訴求するプロモーションであれば欺瞞も不満もない。
例えば、クローズド・エンド・リース（残存価格を設定して保証する形のリー
ス）に延長保証（通常の保証に比べて期間や対象を拡大した保証）やフリー・
メンテナンス・プログラム（保証の対象外の点検・整備や消耗部品・交換部品
のコストを組み込んだサービス）を組み合わせて、その総額を安く設定すれば、
これは正攻法中の正攻法のプロモーションとなる。
もっとも、この場合は LTC のリスクは全面的に自動車メーカー側が負うこと
になるから、予め LTC が安くなるように作りこまれた商品以外に適用すると自
動車メーカーに思わぬ損失が発生する恐れがある。
【まとめ】
狭義のマーケティングといえばプロモーションのことと考えられ、実際にプ
ロモーション領域では知恵次第で無限のアプローチがあるように考える人も多
く、事実として多くの奇抜なプロモーションが打たれている。しかし、プロモー
ションがマーケティング戦略の一部であり、マーケティング戦略が企業戦略の
一部であることを考えれば、ものづくりやマーケティング戦略全体との整合性
を無視したプロモーションはありえないことが分かる。
三菱自動車の「ガソリン代 1年分プレゼント」という今回のキャンペーンは
非常に時宜を得たプロモーションであり、在庫一層という短期的な目的には資
すると考えられるが、中長期的に同社のものづくりやマーケティング戦略全体
との中でどのように位置付けられるかをよく検討しておく必要があるだろう。
＜加藤 真一＞
＜加藤執筆記事バックナンバー＞
http://www.sc-abeam.com/mailmagazine/kato.html
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『オプション製品を例にした製品開発における出発点』
（トヨタ、腕時計にスマートキーを内蔵「キーインテグレーテッドウォッチ」
を発売）
スマートキーの機能を腕時計に内蔵し、腕につける事により、ドアの解錠・施
錠ができるほか、エンジンスイッチを押すだけでエンジンの始動・停止を行う
ことができる「キーインテグレーテッドウォッチ」を開発し、クラウン（『ロ
イヤル』＆『アスリート』シリーズ）専用の販売店装着オプションとして 10月
4日より発売する。
＜2005年09月28日号掲載記事＞
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「キーインテグレーテッドウォッチ」は、通常の時計と同じように腕につけ
ておくことにより、以下の機能を発揮する。
・フロントドアハンドルを軽く握るだけでドアの解錠
・ドアハンドル上のロックボタンを押すだけでドアの施錠
・腕時計の側面にあるボタンを押すことにより、遠隔操作でドアの施錠・解錠
・エンジンスイッチを押すだけでエンジンの始動、停止
上記の機能は、顧客に、鍵を取り出す手間を省く、そもそも鍵を持ち歩く必
要がないという利便性を提供する。
この「キーインテグレーテッドウオッチ」を開発したトヨタや東海理化の意
図は、クラウンをより便利にしてクラウンの付加価値を上げるところまでだと
は思うが、考えようによっては、今後の製品開発の考え方におけるオポチュニ
ティを示唆しているように思われる。今回は、そのオポチュニティについて考
えてみたい。
【生活横断的な製品展開】
「キーインテグレーテッドウオッチ」のキーを持ち歩く必要がないという利
便性は、もう一段階拡張の余地があると思われる。
というのも、例えば顧客にとって持ち歩くキーはクルマのキーだけではなく、
家のキーや会社の引き出しのキーなどもあろう。それらキー類は、個別に持ち
歩くより、一纏まりにして持ち歩くことが多いと想定され、そこから、クルマ
のキーだけなくなることに、それほど利便性は感じられない。
そこで、利便性拡張の事例として、ソニーのメモリースティックが参考にな
るのではないだろうか。ソニーはメモリースティックを PC、プリンター、デジ
タルカメラなどの各種デバイスに展開し、様々な生活シーンでの使用に展開し
ていった。
これを「キーインテグレーテッドウオッチ」に置き換えて考えてみると、自
宅のキーの開閉や、会社の PC やセキュリティゾーンへの進入とか、飛行機の
ファーストクラスへのスマートチェックインとか、ATM の認証だとか、自動販
売機でジュースやたばこを買うのにも使えるようにするとか、キーインテグレー
テッドという機能を軸として、様々な生活シーンで横断的に使用できるよう展
開することが考えられる。こうしたことをやっていくと「ネットワークの外部
効果」でクラウンはもちろん、トヨタの住宅や金融サービスも、もっと売れる
ようになるかもしれない。
そして、どんな製品・サービスに、この技術を搭載するかを考えるにあたっ
ては、顧客層の属性や生活スタイルを考慮することが重要になるであろう。
例えば、今回の場合も、キーインテグレーテッド「携帯」ではなく、キーイ
ンテグレーテッド「ウオッチ」としているところに、クラウン顧客層の属性へ
の考慮を感じる（考えすぎかもしれないが）。クラウンは往年の高級車であり、
購入層は若者よりも、比較的、中高年の高所得者層が多いと想定され、ともす
ると携帯電話をいつも携帯していると限らないこと、携帯には高級感が感じら
れないこと等を考慮したと思われ、この点では正しいと考える。
次に考えなければいけないのが、こうした属性を持つユーザーがどこで、ど
のような状況において「キーインテグレーテッドウオッチ」を使うことでイラ
イラが解消されたり、満足感を感じるかという場面の想定である。ゴルフ場で
はどうか、スポーツジムではどうか、銀座のクラブではどうかと考えていくと
よい。
【顧客をカスタマイズ】
通常の内装・外装・機能などのオプション製品は、顧客が自分の好みに合わ
せて選択し、クルマをカスタマイズする。「キーインテグレーテッドウオッチ」
は、選択するのは顧客であるが、それを身につけることによって、顧客自身が
クルマにあわせてカスタマイズされる。
言い換えてみると、顧客が自分の好みに合わせて商品を選択することには違
いないが、選択することで、ある種の制約を自らに課すということになる。
こうした点で例えばレクサス店は、至れりつくせりの、おもてなしサービス
を提供する一方、こうしたサービスを受けるためには、必ずレクサス店へ行か
なければいけないという制約が発生する。定期点検時の自宅への引き取りや、
納車は行わないというだけでなく、ワランティなども既存トヨタ店では受ける
ことはできない。他には、IT 業界の ERP システムもそうであろう。ERP シス
テムはパッケージであり、その機能を最大限に活かし、効率的に導入するには、
システムのカスタマイズは最小限にとどめ、業務をパッケージに合わせる必要
が発生する。
上記のような顧客をカスタマイズするために発生する制約を乗り越えるため
には、制約以上の何か特別な理由付けが必要になる。
何かとは、「キーインテグレーテッドウオッチ」の場合、キーを持ち歩く必
要がないという利便性か、クラウンというブランド力になるであろう。
キーを持ち歩く必要がないという利便性は、前述のように、現段階では、特
別な理由にはならないと筆者は考える。
また、クラウンのブランド力は、いつかはクラウンといわれた過去もあり、
熱狂的なクラウンファンは存在するだろう。だが、レクサスのデビューしたい
ま、クラウンのブランド力がどれほどのものかは微妙である。少なくともハー
レーダビッドソン、フェラーリー、BMW といった関連ノベルティグッズで利益
を獲得するというレベルには達していない。クラウンブランドで顧客をカスタ
マイズするためには、クラウンという記号の持つ意味がもっと明確かつ強力に
なる必要があるだろう。
【製品開発における出発点】
筆者が前述してきたことをまとめると以下のようになる。
・生活横断的な製品展開をするためには顧客層の生活スタイルを考慮すること
が重要
・顧客のカスタマイズには、製品自体の利便性や、ブランド力といった、何か
特別な理由付けが必要
顧客から製品を考えることは、製品開発をするうえで、基本的なことである。
付け加えて、顧客にある種の制約を課してでも買いたいと思わせるには、そこ
からもう一歩踏み込んで、顧客の特定の場面から製品を考えることを出発点と
することが必要でないであろうか。
「キーインテグレーテッドウオッチ」の場合、高級車クラウンという購買層
と、クルマの鍵を開け閉めという場面から出発したということになる。購入顧
客の場面から考えることにより、求められる製品や、製品の機能が明確になろ
うであろう。
そして、顧客の特定の場面から製品を考えることは、クルマ以外の生活を含
めて製品を発想することであり、これまでクルマを中心に製品を開発してきた
自動車業界にとっては、アイデア面でもリソース面でも得意とはいえない考え
方である。そこに、新規参入のチャンスがあるのかもしれない。
＜宝来（加藤）啓＞
＜宝来執筆記事バックナンバー＞
http://www.sc-abeam.com/mailmagazine/horai.html
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◆今週のコラム（1） 「アフターマーケットの成功者たち」
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国内製造業の屋台骨たる自動車産業。国内 11 社の自動車メーカーの動向は毎
日紙面を賑わしている。
しかし、消費者にとって、より身近な存在であるはずの自動車流通業界のプレー
ヤーについては、あまり多く知られていないのも事実である。
群雄割拠の国内の自動車流通・サービス市場において活躍する会社・人物を、
この業界に精通する第一人者として業界内外で知られる寺澤寧史が、知られざ
る事実とともに紹介する。
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第 14 回『アップガレージ』
ここ数年で中古カー用品の事業に、市場参入企業も増え、あちらこちらで店
舗が目につくようになっている。
今回ご紹介するのは、中古カー用品だけに特化し業界のトップランナーとな
ったアップガレージである。
アップガレージは、創業 5年目の 2004年 3月に東証マザーズに上場を果たし
ている。店舗を黄色で統一し遠目からもはっきりと識別できる店構えとなって
いるので、見たことはあると思われる読者も多いかも知れない。
【中古カー用品事業立ち上げまで】
アップガレージを率いる石田誠社長は、早稲田大学在学中より実兄と川崎で
中古自動車販売業（商号はオートフリーク）を立ち上げ年商 60 億円まで育て
上げている。オートフリークは、主にドレスアップ車販売専門店として名を轟
かせていた。
元々ドレスアップ用の部品仕入れのためドレスアップ車の買い取りを行なっ
ていたが、ドレスアップ車だけの仕入れでは、ドレスアップを希望するユーザー
ニーズに対応出来ないことから、ナビ、オーディオ、タイヤ・ホイール、マフ
ラーなど中古カー用品買い取りを早い時期から行なっており、中古用品買い取
りの専門部署も作っていたのであった。この部署を担当していたのが、アップ
ガレージ石田誠社長であった。
オートフリークでは、ドレスアップ用にサービス工場も併設しており、中古
車ユーザーの囲い込みに成果を上げていたことから、「カー用品をもっと身近
に、もっと楽しみやすい」ものにすることで中古車ユーザーのカーライフに変
革をもたらすことが出来るに違いない、リユース品を流通させることで、これ
までは不要品として捨てられていたモノの再利用にもつながり地球資源の保護
にもなると石田社長は考えていた。
アップガレージ創業以前の中古カー用品という市場は未整備の状態であった。
せいぜい自動車解体事業者がタイヤ、ホイールなど解体車両から取り出して解
体工場の一角で販売するというケースが散見された程度である。多くのカー用
品は、装着されたまま不用品として廃棄されていた。
しかし、中古車の買い取りは、ガリバー、アップルなどが買取査定システム
を完備して全国チェーンを展開していたことから、中古カー用品についても仕
組みさえ整えれば市場 / 事業として成立する余地があると石田社長は考えた。
【アップガレージの創業と成長】
こうして 1999年 4月に石田誠社長がオートフリークの中古カー用品事業を切
り出す形で事業化したのがアップガレージである。
アップガレージの UP は Used Parts の頭文字を表すが、同時にカー用品の
リユースを通じてユーザーのカーライフの UP、地球に優しいエコロジーへの貢
献 UP というメッセージが込められている。
オートフリークで約 20年にわたる中古車販売事業を経営していた石田社長は、
中古カー用品買い取り査定システムを整備するとともに、中古車業界での経験、
知識、人脈を生かし FC 主体の店舗展開を開始する。
創業後、僅か 6年で全国に 73 店舗（直営 20、FC53）まで拡大し、800 億円
市場と言われる中古カー用品市場の 12 ％強のナンバーワンシェアを獲得して
いる。
現在では、コクピットのオートレット（30 店舗）、オートバックスのセコハ
ン市場（26 店舗）、ドライバーズスタンドのパーツオフ（8 店舗）などの既存
事業者の新規参入が相次いでいるが、他社がまだ「点」にとどまるのに対して
アップガレージはすでに「線」の構築を終えており、さらに今期中に 100 店舗
体制を整えて「面」に拡大することで他社の追い上げをかわそうとしている。
【中古品取り扱いの上での工夫】
一般的に中古品の売買においては売り手と買い手との間に情報の非対称性が
存在すると言われている。商品の品質について売り手はよく知っているが、買
い手は殆ど知らないという状態のことをいう。
情報の非対称性が存在する市場ではアカロフの「レモンの原理」が働き、最
終的に悪貨が良貨を駆逐して、市場に出回るのは粗悪品ばかりになると言われ
る。
つまり、買い手側に品質判断のための情報が不足しているときに買い手側は、
個々の商品の品質に係わらず粗悪品の価格以上を支払おうとしなくなる。
その結果、平均品質の高い中古品の売り手は市場では儲けが出ないので市場
から退出することになるからである。
市場の売買が同じプロ同士で行なわれるときには、情報の非対称性は少ない
が、売り手と買い手が一般ユーザーである場合には、情報の非対称性は最大に
なりレモンの原理が働きやすくなる。
これをアップガレージのビジネスモデルを使って考察してみることにする。
アップガレージの場合は、CtoBtoC モデルであり B のアップガレージが中古
カー用品のあらゆる情報を蓄積しており、中古カー用品の売り手や買い手との
間にはまだ相当の情報格差が生じていると考えられる。
つまり、
（1）中古カー用品の売り手に対して、売ろうとする商品の品質判断や相場情
報が売り手に正確に伝わらないと良質な商品の調達が困難になる。
（2）同様に中古カー用品の買い手に対して、品質情報や相場情報が正確に伝
わらないと適正価格での販売が困難となる。
そこで、アップガレージでは、情報の非対称性の解消のために過去 5年間に
発売された約 15 万点に及ぶカー用品の価格情報と品質情報をデータベースと
して保有し、合わせて新品カー用品店での最新の小売価格動向を定点観測し、
その相場を売り手にも買い手にも開示した上で買い取り、販売を行なっている
のである。
買い取りを行なうアップガレージ全店舗の端末には、持ち込まれたカー用品
の商品名、型式などを入力すると、買い取り価格が瞬時に提示される仕組みと
なっており、どの店舗でも誰が査定しても同一価格が提示され価格の恣意性が
起きないようになっている。
買い取られた中古カー用品は、各々本部のデータベースに登録され、販売価
格は品質によって違いはあるものの、おおむね新品価格の半値を目安に値付け
がなされているという。
このデータベースを利用することで、1）の売り手に対しても、2）の買い手
に対しても品質と価格の妥当性を説明が出来るようになっているのである。
以上は情報の瑕疵や非対称性に関する話であるが、中古品にはこれ以外にも
留意すべき点がある。アップガレージはこれらの点についても次のような対応
をすることで問題の解決をしようとしている。
（1）商品そのものの瑕疵
買い取り時に、動作検査、品質基準を設け全品に保証を付保している。
商品に瑕疵があった場合には返品制度を設け対応している。
（2）取り付けの瑕疵
専門のプロスタッフの取り付けにより対応しているが、保証期間内であれ
ば無料で修理・交換を受け付けている。
【中古カー用品の横展開】
アップガレージでは、2001年に中古バイク用品の「UP Garage ライダーズ」、
2004年には中古スポーツ＆アウトドア用品事業の「フィールドガレージ」、輸
入車用中古カー用品の「UP Garage インポート」、スバル車専用の中古カー用
品事業の「UP Garage スバル館」などを立ち上げている。
さらに、アップガレージでは、業態の横展開を計画しており、種々の商材の
リサイクル業態に対応できるように、基幹システムをプラットフォーム化して
いる。
2005年 7月には、リサイクル専門のネット商店街を立ち上げカー用品だけで
なく幅広い分野の中古品を扱うことを表明している。
アップガレージが立ち上げるネット商店街は、「リーワンネット」といい、
中古書籍販売のブックオフ、中古厨房機器販売のテンポスバスターズなど 10
社が参加の予定であるという。アップガレージが保有する査定、在庫管理シス
テムを参加企業に提供し、フィービジネスを第二の収益源としたい考えである。
今後、類似する業態を 10 種程度作り、拡大するリサイクル・リユース業態
をシステムから支援していきたいとしている。
【アップガレージのビジネスモデル】
アップガレージの進化の歴史から学べることは何であろうか。
第一に、中古カー用品の買い取りというこれまでに誰も目を付けていなかっ
たものだけに特化するという商品の絞込みを行なった。
第二に、品質と価格情報をデータベース化して素人でも中古カー用品の価格
を瞬時に提示できるようにして FC に加盟する仲間を集めることに成功した。
群雄割拠のアフターマーケットでは早いうちにネットワークを構築することは
重要な成功要因であり、自社のリソースに限界がある場合には FC 化は有力な
選択肢になる。そのためには素人でも FC になれるようにシステムをシンプル
化することが重要なのである。
第三に、ネットワークを使って情報の蓄積と汎用化を行ない、別のビジネス
モデルにも転用可能とした。
その結果、中古カー用品にとどまらず事業の多角化・大規模化に成功しつつ
あるのである。
アフターマーケットでの共通の成功要因にはこのように「絞り込む」→「仲
間を集める」→「情報を集めて再利用する」という勝利の方程式が存在するこ
とが多いものである。
＜寺澤 寧史＞
寺澤執筆記事バックナンバー
http://www.sc-abeam.com/mailmagazine/tera.html
＜前回のお詫びと訂正＞
第 13 回のプロトコーポレーションにおきまして、PROTO 大阪支社の入川支
社長（現社長）を誤って、川上支社長と記載したことにつきまして訂正とお詫
びを申し上げます。
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◆今週のコラム(2) 「中国フラッシュニュース」
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アップダウンを繰り返しながらも、今後数年以内に日本を上回るとされる中国
自動車市場。
住商アビーム自動車総研の提携先であり、中国自動車業界に精通したコンサル
ティング会社オートビジョン有限公司の総経理である張浩群が、中国自動車業
界のホットな話題をお伝えするコーナーです。
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第55回『海外モーターショーに初出品した吉利汽車』
今年 9月、中国民族系自動車メーカーの吉利汽車がフランクフルトモーター
ショーに初出品した。同社によると、今回のモーターショー出展に 2000 万元
を投じたという。
吉利汽車がフランクフルトモーターショーに出展することを公表した際、中
国国内では賛否両論が沸き起こった。積極的に評価する声がある一方、「（車
が貧弱なので）中国に恥をかかすな」という悪評まであった。また、中国の三
大メーカー（第一汽車、東風汽車、上海汽車）は、合弁相手である海外自動車
メーカーが設計した車種を生産しているため、海外モーターショーに出展する
自主開発モデルがなく、胸中穏やかではないと見られている。
吉利汽車は、普段モーターショーでは目にしない京劇のパフォーマンスを行
うなど、展示に工夫を凝らした。現地でも概ね好評を得た模様である。会場で
は、海外メディアが殺到したほか、GM のワグナー会長が展示ブースに足を運ん
だとも言われている。
吉利汽車については、過去ロゴやデザインの模倣等で国内でも訴訟になった
こともあり、海外だけではなく、中国国内自動車業界からも、常に「異端児・
狂人」というイメージがあった。中国国内販売では、地方都市が中心なってお
り、都市部でのシェアを確保できていないものの、海外展開においては、2005
年前半にマレーシアで CKD 生産企業を設立したことなどもあり、自動車輸出台
数では第一位に躍り出た。更に、1.8L のガソリンエンジンの開発、国内初のト
ランスミッションの開発などを次々と成功させており、技術力も着実に向上し
てきている。
同社の乗用車生産開始から 5年経った今、吉利汽車を再評価しなければなら
ない時期に来ているかもしれない。
＜張 浩群＞
＜張執筆記事バックナンバー＞
http://www.sc-abeam.com/mailmagazine/cho.html
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お知らせ
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自動車関連ベンチャー・中小企業企業支援ネットワーク
『住商アビーム AutoStanding アカデミー』体験会員募集のお知らせ
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AutoStanding アカデミーは、以下の企業の皆様に対して、「新規参入のノウ
ハウ」、「経営ノウハウ」をご提供するための会員制組織です。
（1）自動車業界への新規参入をご検討中の新興または異業種の企業の方々
（2）自動車業界内で更なる飛躍を目指している企業の方々
ノウハウの提供にとどまらず、イノベーションの「志」と、技術面、ビジネ
スモデル面での「とんがり」の著しい会員に対しては、自動車業界主要企業へ
の提案の機会や、業界参入に伴って必要となる資金調達の相談の場も段階的に
ご用意していきます。
詳しくは、下記 AutoStanding アカデミーのホームページにてご説明してお
りますが、現在 6 ヶ月間入会金・会費無料の「体験入会」をホームページ上で
お申し込み受け付け中ですので、お気軽にお申し込みください。
【AutoStanding アカデミーのホームページ】
http://www.sc-abeam.com/autostanding
【お問合せ】
TEL： 03-5166-4600
E-mail： autostanding@sc-abeam.com
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自動車関連ベンチャー・中小企業企業支援ネットワーク
『住商アビーム AutoStanding アカデミー』業界内個人サポーター募集中！
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自動車業界特化型ベンチャー、中小企業支援ネットワーク「住商アビーム
AutoStanding アカデミー」では、自動車業界でお仕事をされている方々を対象
に、「業界内個人サポーター」を大募集しています！
「業界内個人サポーター」とは、日頃自動車関連の現場で業務に従事されてい
る立場から出てくる自動車業界共通固有の課題やソリューションニーズをアカ
デミーに投げていただき、可能であれば業界の立場からアカデミー会員に対し
てアドバイスなども担っていただける個人レベルでのご協力者のことです。
会社レベルでの協力は難しいけれども、個人レベルでなら従業員としての機密
保持の義務や業務時間の制約に抵触しない範囲で業界発展に貢献したいとおっ
しゃっていただける方々を募集しています。
ご協力いただいた「業界内個人サポーター」の方々に対しては、「業界内個人
サポーター」の方々が抱える課題を解決するような技術、企業を優先的にご紹
介していくことと致します。
サポートの詳しい中身は、皆様のお立場やご事情に最大限配慮してお打合せの
うえで個別に決定させて頂きますので、ご意思、ご関心のある方はまず下記ま
でご連絡ください。皆様のご参加、ご協力をお待ちしています。
【AutoStanding アカデミーのホームページ】
http://www.sc-abeam.com/autostanding
【お問合せ】
TEL： 03-5166-4600
E-mail： autostanding@sc-abeam.com
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『中国自動車メーカーの調達戦略に見る日系自動車部品メーカー
勝ち残りの条件』無料配布のお知らせ
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昨年 11〜 12月にかけて、住商アビームとアビームコンサルティングが、
中国で乗用車を生産する自動車メーカー 30 社を対象に、アンケートとインタ
ビューを実施し、部品メーカーとの取引状況や今後の調達方針について調査を
行いました。
その結果を集計し、分析を加えて、自動車部品メーカーの方々への提言をレ
ポートにまとめました。
現在、このレポートを、弊社ウェブサイトを通じて、希望者に無償で配布し
ております。お申込は、下記アドレスをご参照下さい。
http://www.sc-abeam.com/press_release/050524/050524chugoku.html
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『自動車メーカーに聞く次世代型部品メーカー像と
製品ごとのトレンド・投資戦略』無料配布のお知らせ
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今年 6月に、本誌「住商アビーム Auto Business Insight」を通じて自動車
メーカー勤務の方々に自動車部品メーカーに対する意識調査にご協力頂きまし
た。その結果を集計し、分析を加えて自動車部品メーカーの経営企画部と同業
界に関心のある投資ファンドへの提言をレポートにまとめました。
ご協力頂きました読者の方には、この場を借りて改めて御礼申し上げます。
現在、このレポートを、弊社ウェブサイトを通じて、希望者に無償で配布し
ております。お申込は、下記アドレスをご参照下さい。
http://www.sc-abeam.com/press_release/040817buhin.html
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住商アビーム自動車総研とは？
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『住商アビーム自動車総合研究所』
(株) 住商アビーム自動車総合研究所は、住友商事とアビームコンサルティン
グ（旧デロイト トーマツ コンサルティング）の合弁会社です。
住友商事は、製造分野から小売、物流、金融分野まで、主に海外各地での独
自の自動車事業経営の経験と多数の業界各社との取引を通じて、現場に根ざし
た収益向上の知識と経験を持った人材、システム、ネットワークを蓄積してき
ました。
また、アビームは、グローバルなコンサルティング会社としての幅広い業界
での戦略・業務プロセス・情報技術・人・組織面での経営革新支援の実績を通
じて、業界の枠組みを超えたベストプラクティスのノウハウを培ってきました。
この両社が能力・強みを融合・結集して、革新と成長に挑戦する業界内の皆
様と、それを支援する意思を持って業界参入を検討されている業界外の皆様を
応援し、お客様と一緒に業界の永続的発展を目指すことで一致して、
住商アビーム自動車総合研究所が設立されました。
会社概要
会社名 ：株式会社 住商アビーム自動車総合研究所
所在地 ：〒104-8610 東京都中央区晴海1-8-11 晴海トリトンスクエア内
代表取締役：加藤 真一
主要株主 ：住友商事
アビーム コンサルティング
（旧デロイト トーマツ コンサルティング／ブラクストン）
事業概要 ：自動車業界におけるコンサルティング、調査など
TEL ：03-5166-4600
FAX ：03-5166-6262
メール ：info@sc-abeam.com
ウェブ ：http://www.sc-abeam.com
Corporate Profile
Company Name SC-ABeam Automotive Consulting
Address Triton Square 1-8-11 Harumi,Chuo-ku,Tokyo 104-8610
President and CEO Shinichi Kato
Tel 81-3-5166-4600
Fax 81-3-5166-6262
Mail info@sc-abeam.com
Web Site http://www.sc-abeam.com
Major Stockholders Sumitomo Corporation , ABeam Consulting
ABeam Consulting is the new name of Deloitte Tohmatsu Consulting/Braxton.
We provide Japan-specific operational and organizational knowledge
to enhance and supplement the investor's own capabilities.
This includes investment screening and business due diligence
to identify winning opportunities, post merger integration support,
and alternative exit proposal.
The Tri-Turbo Booster System provides access to Japan-specific
knowledge organized into three targeted sets of services to support
foreign or financial investors who operate primarily outside
the Japan automotive industry.
The services are organized based on individual investment stages:
1. Entry Stage : efficient evaluation of investment opportunities
2. Execution Stage : smooth acquisition and integration, and
investment value enhancements
3. Exit Stage : swift and versatile exit options
We also offer services and industry knowledge to support 5 critical
business development drivers.
These services are packaged into modules (e.g., business process
reengineering, establishing a global supply chain, etc.) for ease of
selection and application to both small/medium-sized manufacturers
and distributors/service providers.
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